Простыми словами
Коллега говорит: «Переходить на новую систему рано, сотрудники её не освоят». Вы отвечаете: «В прошлом году мы освоили новую CRM за две недели». Это контраргумент – довод, который спорит с чужой позицией.
Контраргументы нужны не только в спорах. Если вы сами заранее назовёте возражения против своей идеи и ответите на них, речь станет убедительнее: слушатели увидят, что вы всё обдумали.
Как это работает
Контраргумент может бить в разные точки. Можно оспорить сам тезис, показать, что аргумент неверен (факт устарел, цифра неточная), или что аргумент верен, но тезис из него не следует. Удобная схема ответа – «да, но»: сначала признать то, что в позиции собеседника справедливо, затем привести свой довод. Признание снижает напряжение, и собеседник охотнее слушает.
Примеры
На совещании
Вы не правы, и всё.
Да, это дороже, но за год окупится за счёт экономии на доставке.
Заранее в презентации
Наш план идеален, недостатков нет.
Вы можете спросить: а если сроки сорвутся? На этот случай у нас есть запасная неделя.
Частые ошибки
-
Спорить с человеком, а не с доводом
«Да что ты в этом понимаешь» – это уже не контраргумент, а нападение.
-
Отвечать на то, чего не говорили
Если исказить чужую мысль и опровергать искажённую версию, получится «соломенное чучело».