Разговор, в котором стороны с разными интересами ищут решение, приемлемое для всех. Это и сделка с клиентом, и обсуждение зарплаты, и спор о планах на отпуск.
Простыми словами
Переговоры – это не только встречи в костюмах за большим столом. Вы ведёте их, когда просите повышение, договариваетесь с арендодателем о цене или решаете с семьёй, куда поехать летом. В каждом случае у сторон есть свои интересы, и нужно найти вариант, на который согласятся все.
Хорошие переговоры – это не победа над соперником, а договорённость, которую обе стороны готовы выполнять.
Формула
1ПодготовкаРешите, чего хотите, где ваша граница и что будете делать, если договориться не выйдет
2ИнтересыВыясните, что на самом деле важно для другой стороны, задавайте вопросы
3ВариантыПредложите несколько решений, а не одно требование
4ФиксацияПроговорите и запишите, о чём договорились, кто и что делает
Частые ошибки
Спорить о позициях, а не об интересах
«Хочу 150 тысяч» – позиция. За ней может стоять желание расти или страх выгорания, и это можно обсуждать.
Не знать своей альтернативы
Если вы не понимаете, что будете делать при отказе, вы легко соглашаетесь на плохие условия.
Уйти без конкретики
Договорённость «созвонимся и всё решим» обычно ничего не решает.