Взаимовыгодное решение

Простыми словами

Есть известная притча: две сестры спорят из-за апельсина и делят его пополам. Потом выясняется, что одной нужна была кожура для пирога, а другой – сок. Если бы они спросили друг друга, каждая получила бы всё, что хотела.

Взаимовыгодное решение ищут именно так: не торгуются о позициях, а выясняют интересы, которые за ними стоят, и подбирают вариант, где выигрывают обе стороны.

Как это работает

Ключевой шаг – вопросы. Зачем собеседнику это нужно? Что для него важнее всего? Чем он готов поступиться легко? Часто оказывается, что стороны ценят разное: одному важны сроки, другому – цена, третьему – гибкий график. Тогда можно обменяться уступками в том, что для вас дёшево, а для другого дорого.

Примеры

Частые ошибки

• Считать, что пирог фиксирован

  Кажется, что всё сводится к одной цифре, но обычно есть сроки, условия, гарантии, которыми можно обменяться.

• Скрывать свои интересы

  Если вы не скажете, что важно вам, собеседник не сможет пойти навстречу.

Откуда термин

Идею переговоров на основе интересов, а не позиций, популяризировали Роджер Фишер и Уильям Юри в книге «Переговоры без поражения» (Getting to Yes, 1981), написанной в рамках Гарвардского проекта по переговорам.