Простыми словами
Отказ пугает тем, что кажется, будто он испортит отношения. Схема «да – нет – да» помогает сказать «нет» так, чтобы собеседник понял причину и не почувствовал себя отвергнутым.
Отказ строится из трёх частей. Первое «да» – это «да» самому себе: вы называете то, что для вас важно. «Нет» – сам отказ, короткий и ясный. Второе «да» – предложение: что вы готовы сделать вместо этого.
Как это работает
Когда отказ начинается с ваших интересов, он звучит не как каприз, а как решение: «Мне нужно сдать отчёт в пятницу». Собеседнику понятно, откуда берётся «нет», и спорить с этим сложнее.
Само «нет» лучше не размывать: без «наверное», «попробую» и «посмотрим». А предложение в конце показывает, что вы отказываете просьбе, а не человеку. Оно должно быть реальным, но меньше исходной просьбы: «Могу посмотреть готовый вариант», «Помогу в среду, на час».
Когда помогает
- Коллега просит взять часть его работы
- Друзья или родственники зовут туда, куда вы не хотите или не можете пойти
- Клиент или партнёр хочет условий, на которые вы не готовы согласиться
- Нужно отказать, но отношения важно сохранить
Откуда термин
Схему описал американский переговорщик Уильям Юри, один из основателей Гарвардского проекта по переговорам. В книге The Power of a Positive No («Сила позитивного «нет»», 2007) он записал её как «Да! Нет. Да?»: «да» своим интересам, «нет» просьбе и «да» отношениям в виде предложения.
Пример
Ой, я даже не знаю… Наверное, не получится, извини.
Мне нужно сдать свою часть в срок, поэтому твою презентацию взять не смогу. Но могу посмотреть готовый вариант и подсказать.