Простыми словами
Возражения звучат везде, где вы что-то предлагаете: клиенту, руководителю, команде, даже ребёнку. «Слишком дорого», «у нас уже есть поставщик», «давайте после праздников» – всё это возражения.
Важно не принимать их за окончательное «нет». Человек, который возражает, обычно ещё думает. Полное равнодушие выглядит иначе: собеседник просто перестаёт отвечать.
Как это работает
Возражения часто делят на истинные и ложные. Истинное – это реальная причина сомнений: нет бюджета, не уверены в результате, боятся рисков. Ложное – вежливая отговорка, за которой прячется что-то другое. «Мне надо подумать» может означать «мне непонятно, зачем это нужно».
По содержанию чаще всего встречаются возражения о цене, о времени, о необходимости и о доверии. На каждое нужен свой ответ, поэтому сначала стоит понять, какое перед вами.
Частые ошибки
-
Спорить сразу
«Нет, у нас не дорого» заставляет человека защищать свою точку зрения. Сначала признайте сомнение.
-
Отвечать на поверхностное возражение
Если «дорого» – это на самом деле «не верю, что сработает», скидка не поможет. Уточните, что стоит за словами.
-
Считать возражение провалом
Возражение означает интерес и даёт информацию. Без него вы бы не узнали, что мешает решению.